銷售任務暴漲，一線出現反彈
事實上，此次的人事架構調整影響并不止于上層建筑，新官上任的“三把火”已經燒到了一線。 據了解，新任銷售負責人上任后，大幅度提升了月回款指標。以往回款數十萬的經銷商，指標一下子拉升了數倍，甚至超過百萬，從某種意義上成為了“不可能完成的任務”。 如果將回款指標拆分到單店，平均高達 15K/月左右。知情人士向我們解釋：這個指標是里面是算進了新開門店的，新店首批提貨較多，以及客戶不足的客觀原因，平均下來都不算高。 據我們調查，在同一區域，其他頭部品牌的這一指標目前普遍在 3K 左右的水平。所以目前小野將其直接拉到了 15K 的水平顯得并不現實。 我們推測，這并非是銷售負責人不懂市場所致。據了解，新任銷售負責人此前便為小野經銷商，屬于“聽得到一線炮火的人”，脫離實際情況定目標這種事，理應不會出現。 小野這一不現實的銷售目標意欲何為？我們不得而知，更不好妄加猜測，但我們或許可以從小野銷售人員的薪資方案的構成中找到答案。 據了解，小野銷售人員底薪并不高，主要來源于績效和獎金。而績效考核內容則與跟進經銷商日?；乜?、建店等多個指標直接掛鉤。據了解，只有完成九成及以上才能拿滿績效，六成到九成便只能拿到七成，六成以下則是直接無績效。 這意味著，在更高的銷售任務之下，直接反映到一線就是銷售人員更高的 KPI，如果無法完成目標極有可能面臨收入的大幅滑坡。 據相關人士透露，目前小野一線的銷售人員已經出現了明顯的反彈情緒。
蝴蝶效應：補貼懶得套，建店低門檻眾所周知，不現實的銷售任務，極有可能導致終端動作走形而起到反向的作用。 上文提到，銷售績效直接與建店掛鉤，在回款數量很難提升的情況下，建店數成為了拉升績效的關鍵指標。為了完成任務，極有可能出現好點位壞點位都統統放出去不管死活的情況。 值得注意的是，目前不少品牌已經明確表示開始強調精細化運營，停止無序擴張。在這一點上小野或許需要及時對銷售人員的績效進行調整，將其更多與回款數進行掛鉤。 此外，不現實的銷售任務還可能帶來終端數據的造假。 據我們了解，目前小野的 POS機并不具備完備的進銷存功能，最大的作用是參與官方活動進行核銷。這就意味著，在絕大部分沒有官方促銷的時間段，店主在日常交易中需要承擔 POS機的手續費，但卻沒有享受到增值服務。店主自然就沒有使用動力，不如使用自己的收款碼。 這意味著，在門店 POS機尚不完善，沒有建立起使用習慣的前提下，把公司業績與運營掛鉤，極有可能導致數據造假。這對于需求突破的小野而言并不是一件好事。 所謂造假，從業者都有所了解，說白了就是重復掃碼，是套補貼的常見操作。盡管的確有漏洞可以鉆，但據了解小野一線目前并沒有造假的動力。因為就算造假，也是需要一定占比真實銷售額作為支撐的，但目前銷售目標太高，真實銷售數據撐不起來，造假都沒動力。 以上便是這一次小野人事架構變動帶來的一系列連鎖反應，如果您是知情人士有更多細節與我們交流，歡迎聯系我們。格物消費將繼續對這一事件保持關注。
